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Acelerar o canal de e-commerce na Indústria

As empresas despertam para esse canal de venda, sabem que vai ser duro mas não há outra opção

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A indústria tem sido impulsionada a abrir um canal de e-commerce em grande parte pela mudança do comportamento dos compradores de negócios e das expectativas dos clientes. Quer seja movida pela visão de um CEO alinhado com a transformação digital do mundo ou cutucada pela concorrência que saiu na frente, a indústria desperta para esse canal de venda como um adolescente numa manhã de segunda-feira chuvosa para ir ao colégio. Sabe que vai ser duro mas não há outra opção: Levanta e vai meu filho!  

O paradigma do conflito com distribuidores já foi contornado com as soluções de geolocalização das vendas que permitem levar o consumidor online a retirar o produto na região do representante ou a comissioná-los da mesma forma que uma venda feita na loja física.  

Em um modelo recente o cliente entra pela loja online, efetua a compra direto com a concessionária do bairro e recebe a compra em casa.  

Todos ficam felizes nesse processo: O fabricante que a partir de agora sabe quem comprou seu produto e passa a falar diretamente com essa pessoa, a concessionária que vende sem fazer força e o cliente que comprou uma peça original sem sair de casa e sem se arriscar nos marketplaces amarelos da vida.  

Já no B2B as empresas se tocaram que a jornada de pesquisa e compra quer seja de um consumidor final, um comprador de commodities de uma empresa ou um concorrente, passam pelas mesmas etapas como se fosse uma compra pessoal de final de semana:  

>> Pesquisar palavras-chaves no Google: Pode ser o nome do produto, a marca, o finalidade do produto.  

>> Escolher as opções de empresas na primeira página das buscas: Quem está e um processo de compra não vai rolar para a segunda página, lamento.  

>> Evoluir com aquela que tem melhor conteúdo e navegação: A indústria ainda tem websites feitos há mais de 5 anos quando não existia a alta demanda de responsividade e nem visitantes que procurando por descrições de produtos com mais de 300 palavras e mais de 5 fotos por produto.  

E por fim:  

>> Iniciar um processo de comunicação, compra ou cotação: Esse é o momento que não pode ser perdido! O cliente chegou na frente da sua fábrica, do seu escritório. Ou você o convida a entrar e ficar ou ele vai para o concorrente.  

Constantemente vemos empresas que não tem um canal de vendas para o digital. Que ainda está emperrada na figura do vendedor que detém o relacionamento ou morrem de medo do distribuidor ou de outros monstros que elas mesmas criaram ao longo da história com o paradigma de que "o meu negócio é diferente".  

Imagine então que você é uma empresa da China que esteja chegando ao Brasil para começar do zero. Qual seria o seu modelo ideal de venda?  

Ter todos os produtos à vista para o cliente optar e não ficar na mão do balconista comissionado ou no revendedor que só vende a curva A.  

Ter descrições, vídeo e detalhes que minimizem a necessidade de um vendedor na rua com capacidade de 2 visitas ao dia, se não chover.  

Ter a capilaridade de vendas e entrega em qualquer região.  

Saber quem, quando e o que comprou e conseguir estabelecer um relacionamento de fidelidade com esse cliente.  

Vender diretamente ao cliente sem intermediários e se beneficiar das margens do produto que sua própria empresa criou.  

Fazer um cross selling de produtos relacionados com outros parceiros completando a demanda do cliente e ser comissionado por isso.  

Estar disponível para ser encontrado e vender na mão de cada cliente ou cada smartphone e desktop do País. Ter uma estratégia única e 100% digital, saber em tempo real e 24x7 qual o comportamento do seu cliente sem gastar dinheiro em feiras anuais, outdoors, PDVs, TV e revistas do segmento ou qualquer outra estratégia sem capacidade de ROI como essas.  

Possuir autonomia para alterar a estratégia na cara do cliente de acordo com a região ou momento da economia, nível de estoque, lançamentos ou venda de produtos com baixo giro.  

Aplicar, ajustar ou testar as melhores estratégias de vendas de acordo com a velocidade que as decisões são demandadas.  

Bom, se todos pontos acima foram atraentes fique sabendo uma loja online atende a todos esses chamados e por um custo infinitamente menor do que os modelos de vendas do século passado que provavelmente ainda estão sendo utilizados como... best practices!  

Então vem a pergunta mais escutada: Quanto eu vou vender nesse canal?  

A resposta varia de acordo com os monstros que moram dentro da empresa e o quanto ela está disposta a deixá-los vivos arrastando correntes pelos corredores.   

Alguns clientes de forma muito inteligente estão mais preocupados em finalmente estar presentes no canal digital e aprender a trabalhar e explorar as vantagens da ferramenta do que vender mais.  

Isso mesmo, vender mais não é o foco inicial, mas estabelecer presença no digital, dar acesso ao cliente que procura pela marca, posicionar o preço no mercado, entregar conteúdo relevante, segmentar a base que se forma e entregar produtos com procedência e no tempo certo.  

Com essas ações é claro que irão vender mais, mas essa pergunta não pode ficar no topo do projeto ou haverá o risco dele nem começar ou alimentar ainda mais os monstros do modelo atual até um dia ele engula a própria empresa.  

 

por William Terzoni - Supply Chain Director at Quality Tractor Parts Ltd.

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